Transformación de ventas: Relanto impulsa los canales de renovación y los informes para software de alta tecnología y cliente de tecnología
Resumen:
Un cliente líder mundial de alta tecnología buscó una experiencia de Salesforce centrada en la renovación para sus vendedores. Su objetivo era una solución fácil de usar, productiva y eficiente que proporcionara información procesable para administrar las canalizaciones, aumentar los ingresos recurrentes y mejorar la colaboración.
Desafíos:
Diferentes sistemas para la canalización de renovación, IB del cliente, cotización y colaboración
La administración de la canalización es difícil debido a los sistemas separados para canalizaciones de renovación, la base instalada por el cliente, la cotización y la colaboración. Esta fragmentación dificulta la eficiencia y dificulta que los vendedores accedan a la información unificada.
Integraciones heredadas
Mantener las integraciones heredadas es un desafío e introduce retrasos en la actualización. Las conexiones obsoletas y complejas provocan retrasos e imprecisiones, lo que afecta la capacidad de los vendedores para tomar decisiones informadas y responder rápidamente.
Objetivos:
- Objetivo Primario- Unificar los sistemas para impulsar la eficiencia del vendedor y el crecimiento recurrente de los ingresos.
- Objetivo secundario- Modernizar las integraciones para datos en tiempo real y reducir el mantenimiento.
Solución sugerida:
El plan que propusimos implicaba limpiar y migrar los contactos de los clientes y las suscripciones de varios sistemas a Salesforce, consolidándolos en una canalización de oportunidades. Este enfoque optimizado aseguró que todos los datos de los clientes fueran centralizados y de fácil acceso.
Para mejorar la experiencia del usuario, introdujimos consolas procesables específicas para cada persona. Las personas de renovación se incorporaron a Salesforce, con oportunidades asignadas de acuerdo a la definición de cobertura, asegurando alineación y consistencia en el proceso de ventas.
La integración con eventos basados en MuleSoft mantuvo las canalizaciones de los vendedores actualizadas, automatizando los flujos de trabajo para aliviar a los vendedores de tareas repetitivas. Esta automatización no solo ahorró tiempo, sino que también mejoró la precisión y la eficiencia.
Se proporcionaron paneles de Einstein tanto para vendedores como para gerentes/ejecutivos. Los vendedores pudieron ver y administrar sus pipelines de manera más efectiva, mientras que los gerentes y ejecutivos pudieron realizar un seguimiento del progreso en sus áreas de cobertura, obteniendo información valiosa sobre el desempeño general.
Para mejorar aún más la experiencia del vendedor, también integramos aplicaciones habilitadas para SSO dentro de Salesforce, lo que permite un acceso sin problemas. Además, se habilitó la visualización fuera de línea y la descarga masiva de la base instalada de los clientes, lo que brinda mayor flexibilidad para que los vendedores accedan a la información en cualquier momento y en cualquier lugar.
Resultado:
- Implementación de una canalización de renovación limpia y procesable: Consolidó todas las fuentes de IB de clientes dispares en una canalización unificada dentro de Salesforce. Procesos de renovación optimizados para aumentar la precisión y la eficiencia.
- Reporting mejorado con SFDC y Einstein Analytics: Desarrolló informes y paneles sólidos para obtener información y toma de decisiones superiores. Aprovechamiento de la información basada en datos para impulsar acciones estratégicas del negocio.
- Integraciones en tiempo real casi en tiempo real implementadas basadas en eventos: Se aseguró que los vendedores se actualizaran constantemente con la información más reciente a través de integraciones perfectas. Retraso minimizado y capacidad de respuesta mejorada con actualizaciones en tiempo real.
- Estableció una consola procesable para lograr la máxima productividad del vendedor: Diseñó una consola que impulsó la eficiencia y el rendimiento óptimos para los vendedores. Empoderó a los vendedores con herramientas y características que impulsaron la productividad y la eficacia.
